Empresas

As oscilações que ocorrem no caixa das empresas, torna desafiador o dia a dia dos financeiros.

            Contas a Receber x Contas a Pagar

            Esse equilíbrio com os devidos prazos é natural em qualquer empresa, a busca por equalizar faz com que os administradores tenham que muitas vezes ter opções de crédito com taxas reduzidas para cobrir eventuais faltas de recursos próprios.

            O peso do Passivo Bancário no Caixa

            Quando a empresa tem os bancos como um “parceiro especial”, ou seja, além de necessitar dos serviços bancários é uma “contínua tomadora de créditos”, a relação empresa com os bancos passa a ser o “Calcanhar de Aquiles” da Gestão Financeira; todo um emocional é colocado em prática para fortalecer essa “parceria”, entretanto, bancos são instituições financeiras com fins lucrativos (e os lucros são altíssimos, isso podemos constatar em jornais de grande circulação, nos cadernos econômicos).

            A relação caminha muito bem até que o risco de uma possível inadimplência surja. Diante disso, situações negativas podem ocorrer, entre elas: suspensão das linhas de crédito, o aumento das taxas de juros, a redução dos prazos de pagamentos, além da exigência de garantias ainda maiores.

            E o peso da Dívida somente aumenta

            O que já não era fácil, fica ainda pior, pois os pontos acima citados, encarecem ainda mais a dívida e por consequência fazem o “caixa sangrar”.

            Nessa hora o emocional da gestão está sensível, até demais, a Gestão da empresa como um todo foca única e exclusivamente no Financeiro, o risco de inadimplência aumenta a cada dia.

            O Caixa fica “Asfixiado”, ou seja, “Desidratado”

            Conduzir a empresa dessa forma é quase que “jogar dinheiro pelo ralo”, pois a preocupação da gestão já não é mais operações de baixo custo e sim operações financeiras para cumprir compromissos inadiáveis.

            O caixa trabalha no ZERO constantemente, isso quando não está negativo, pagando taxas absurdas de limites de cheques especiais. Acaba sendo uma forma oportuna dos bancos se aproveitarem do momento.

            Essa situação precisa ser “Reestruturada”

            Continuar com uma Gestão dessa forma, é condenar a empresa a falência, esse player precisa ser conduzido de forma que atenda a todas as partes, não somente aos bancos.

            Nesse momento, especialistas em Renegociação de Dívidas Bancárias podem com certeza realizar um processo de Negociação Administrativa, que após análise da estrutura econômica e financeira da empresa, apresentar aos bancos após seguidas reuniões de negociações a proposta da empresa para reestruturar o Passivo Bancário, com valores de parcelas que se ajustam a capacidade de pagamentos da empresa, e não os valores definidos pelos bancos, o que é comum nesse processo.

            Esse cenário é possível, entretanto, somente será obtido com a participação de especialistas, profissionais que conhecem todo o processo e os tramites bancários para que com esses conhecimentos possam utilizá-los de forma profissional a favor da empresa.

            Sua empresa vive situação semelhante?

            Infelizmente esse processo é questão de tempo, quando a saída de caixa é alta, quanto mais se espera, um maior dano é causado a Gestão, e por fim, essa Negociação deverá ocorrer, porém, diante do tempo que se aguardou para realizá-la, com certeza ficará mais cara a empresa.

No mundo empresarial, cada vez mais é de extrema importância que as empresas tenham em prática estratégias que as diferenciem.

Formação do Preço de Venda

A definição desse item é fundamental para o sucesso e continuidade de produtos no mercado e também podemos dizer com segurança da permanência da empresa.

O conhecimento do detalhamento da composição valorizada de cada item do produto é um diferencial não explorado por muitas empresas, essa expertise, quando bem explorada, pode alavancar a empresa e muitas vezes reposicionar produtos e serviços na cadeia de consumo.

Commodities

Esse conceito que se expande a cada momento, busca tornar produtos e serviços “uniformes” no que diz respeito a valores.

Saber diferenciar produtos, agregar valores que diferenciam o bem, são técnicas que muitas vezes são abortadas por empresas que entendem que tal incremento inviabilizaria o produto no mercado, sem, contudo, ter o domínio por completo de seus custos.

A Margem de Contribuição como Ferramenta de Gestão

O Conhecimento da estrutura dos produtos e também a estrutura da empresa, seus custos, tributos, a capacidade produtiva, fatores limitantes, são informações estratégicas que com certeza farão diferença na formação dos valores: Custos e Vendas.

Definir a Margem de Contribuição, segregando Custos Fixos dos Variáveis, definir o Ponto de Equilíbrio, acompanhar a capacidade ociosa a ser explorada, na estrutura tanto de pessoal quanto instalada fisicamente na empresa, são diferenciais competitivos.

Expertise em Gestão de Custos

Todo esse volume de conhecimentos a ser explorado pela empresa não é identificada em qualquer profissional, muitas vezes, um projeto de Gestão de Custos deve ser iniciado, para que os benefícios sejam colhidos a médio prazo pela empresa.

A profissionalização do departamento de custos nas empresas vem se tornando cada vez mais necessária, principalmente pelo acirramento da competitividade, o que faz com muitas empresas reduzam suas margens a números que inviabilizam sua continuidade, ou mesmo as levem a necessidade continua de captação de recursos de terceiros para que possa atingir a “estabilidade financeira” para se manter, com isso aumentando ainda mais o custo financeiro da empresa.

Fonte: AXS Consultoria Empresarial

O planejamento tributário é um cuidado que proporciona às empresas maior segurança e eficiência para lidar com o próprio capital. De quebra, muitos transtornos com relação aos impostos podem ser evitados. Veja a seguir alternativas para definir o regime tributário correto para cada empresa.

            Dentre os efeitos mais perceptíveis da definição adequada está a economia. Basta considerar que através deste enquadramento a organização melhora o seu controle de gastos. O que, além de oferecer impacto direto para as contas, ajuda a lidar com as obrigações fiscais da empresa.

            Regimes tributários disponíveis, para determinar o melhor regime tributário, é fundamental entender quais são as alternativas disponíveis. São três os enquadramentos que podem servir à sua empresa. O simples nacional, o lucro presumido e o lucro real. Alguns levam em consideração ainda o lucro arbitrado.

            Contudo, este é um caso onde a pessoa jurídica não cumpriu com suas obrigações relativas ao lucro presumido ou real. Desta forma, resulta que o lucro é arbitrado pela Receita Federal. Evidentemente trata-se de uma exceção que depende de negligência da empresa. Nos casos em que tudo se observa corretamente o seu negócio estará melhor enquadrado em um dos seguintes regimes:

SIMPLES NACIONAL

            Trata-se de uma categoria que foi criada especialmente para as pequenas e médias empresas (PMEs). Foi instituído em 2006 e tem por objetivo simplificar o pagamento de impostos por parte destas organizações de menor porte.

            Para enquadrar-se nesta categoria a empresa deve ter rendimento de até R$ 4,8 milhões ao ano.

LUCRO PRESUMIDO

            Para definir o regime tributário correto para cada empresa neste caso, deve-se levar em consideração a categoria do empreendimento. Acontece que para cada tipo de negócio a Receita determina margens de lucro pré-fixadas. É sobre estas que os impostos irão incidir.

            O IRPJ tem aplicada alíquota de 15%, já o CSLL 9%, enquanto PIS têm aplicado 0,65% e COFINS têm aplicado 3% sobre o faturamento bruto. Os percentuais de presunção para o lucro presumido são de 8% para a indústria e comercio, transporte de carga, serviço hospitalares, 16% para serviços de transporte (exeto o de cargas), serviços gerais com receita bruta até R$120.000,00 ano com exceções para serviços profissionais e em geral, intermediação de negócios, administração de bens movéis e para imóveis de 32%.

LUCRO REAL

            Nesta modalidade, abandona-se a média da categoria e a base de cálculo é o próprio lucro da organização. Assim, o valor do imposto de renda parte do balanço contábil uma vez que se tenha encontrado o lucro líquido.

            Aplica-se neste caso uma alíquota de 15% sobre o lucro real bruto para IRPJ e  CSLL  9%,  enquanto PIS têm aplicado 1,65% e COFINS têm aplicado 7,6% sobre o faturamento bruto

            Este é o mais complexo dos regimes tributários.

            Para definir o regime tributário correto para cada empresa é importante que a organização se enquadre nas categorias descritas. Nesta definição um planejamento tributário com estimativa de faturamento é o primeiro passo. Margens de lucro altas são mais indicadas para o lucro presumido. Ao passo que baixa lucratividade encaixa-se melhor no lucro real.

            PMEs têm no Simples a sua melhor alternativa. Além disso, pesa o tipo de atividade exercido, já que ela pode não ser contemplada por algum dos regimes.

  De acordo com o Sebrae, a taxa de mortalidade de pequenas e médias empresas no Brasil é de mais de 40%. Estes são dados que consideram os 2 primeiros anos após a abertura da firma. Uma parte significativa das quebras se deve à falta de organização financeira e pela má administração do dinheiro da empresa.

  É muito comum que pequenas e médias empresas sejam criadas em situações de necessidade, sendo conduzidas por gestores inexperientes e sem formação. Além disso, há muita informalidade na gestão, com as contas dos donos se misturando constantemente com as do negócio. Desta forma, pode-se ligar diretamente a falta de organização financeira à má gestão destas empresas.

  Neste artigo vamos tratar especificamente da organização financeira. Como tratar bem do dinheiro da empresa? Como criar controles simples e úteis para se manter as rédeas do negócio? Confira o conteúdo imperdível contido nos tópicos a seguir.

OS PRINCÍPIOS DA ORGANIZAÇÃO FINANCEIRA   

  Antes de trabalharmos o tema, precisamos destacar alguns princípios da organização financeira. Estes princípios devem guiar todas as ações, assim, só devemos agir em consonância com tais regras. Vamos lá:

O QUE É O FLUXO DE CAIXA?

  O fluxo de caixa é uma das principais atividades relacionadas à gestão financeira da empresa. Por meio dele é que se realiza o registro e o acompanhamento de todas as movimentações que ocorrem com o dinheiro na empresa. Ou seja, sempre que uma venda é realizada e o dinheiro é recebido, ou há um pagamento para algum fornecedor, por exemplo, esses valores devem ser apontados no fluxo de caixa.

  Todavia, para que esse controle seja preciso e ajude no entendimento das finanças e na tomada de decisão, é preciso tomar o cuidado de lançar até mesmo os pequenos valores que muitas vezes são negligenciados, mas que fazem diferença na hora da avaliação dos gastos.

  Outro ponto importante está no acompanhamento dessa rotina: o ideal é verificar a planilha diariamente, a fim de se certificar que não há inconsistências ou falta de informações.

POR QUE É IMPORTANTE FAZER UM PLANEJAMENTO ORÇAMENTÁRIO?

  O planejamento orçamentário é o plano estratégico que uma empresa possui para o período  que normalmente é anual com relação às despesas, receitas, custos e investimentos. Ou seja, é uma estimativa de todas as movimentações financeiras para os próximos meses.

  É importante contar com essa atividade, pois é por meio dela que o gestor faz uma previsão do que se espera para o futuro e pode se preparar melhor para os cenários elaborados. É importante ressaltar que esse planejamento não é feito com base em palpites, mas sim levando em consideração o histórico da empresa e as condições atuais do mercado. Sendo assim, podemos dizer que ele ajuda a nortear as decisões e tornar a administração mais eficiente.

LUCRO E CAIXA SÃO COISAS DIFERENTES

  Sim, muitos empresários entendem que lucro e caixa são a mesma coisa. Contudo, tal entendimento não pode ser mais equivocado. O lucro é o resultado econômico da geração de riqueza da empresa em um período. Já o caixa é a quantidade de recursos financeiros extraídos da operação da organização.

  Imagine que uma loja tenha vendido R$ 50 mil em um determinado mês, tendo realizado R$ 30 mil em pagamentos no mesmo período. À primeira vista, entendemos que houve R$ 20 mil de lucro, mas não foram consideradas as contas pendentes, nem as despesas que não influenciam no caixa, como por exemplo a depreciação.

  Para a obtenção do valor do lucro é imprescindível a observação da DRE (demonstração de resultados do exercício). Já para a mensuração do caixa, deve-se observar a DFC (demonstração de fluxo de caixa). Sem estes instrumentos, o empreendedor pode pegar o caixa e simplesmente colocar no bolso, prejudicando a empresa nos períodos futuros.

CONTAS PESSOAIS NÃO PODEM SE MISTURAR COM AS DA EMPRESA

  Outro problema comum visto nas pequenas e médias empresas é a utilização de recursos para fins pessoais. Há casos até de grandes empresas, geralmente familiares, em que recursos do caixa são usados para fins pessoais. Não há nada de ilegal nisto, o problema é a desorganização gerada pela prática, além do déficit nas contas operacionais da firma.

  O dinheiro da empresa deve ser o dinheiro da empresa, as necessidades dos sócios devem ser registradas como retiradas ou pagamento de dividendos. Se na lista de pagamentos há contas como alimentação, doméstica, mensalidade escolar e coisas do tipo, a empresa poderá se tornar deficitária. Por isso é importante que não se misturem as contas dos sócios com as da firma.

O CAPITAL DE GIRO NÃO DEVE SE MISTURAR COM CAPITAL PARA INVESTIMENTOS

  Um problema muito comum de ser encontrado em pequenas e médias empresas é a descapitalização de curto prazo. Quando os negócios estão em crescimento, muitos empresários se empolgam e realizam investimentos em expansão. Estes investimentos são muito importantes para o crescimento da firma, mas não podem ser feitos com a utilização do capital de giro.

  Quando a empresa assume custos de reformas, novas máquinas, investimento em tecnologia, etc. elas precisam estar certas de que o capital de giro não será consumido. Como o nome já diz, o capital de giro precisa girar. O prazo de retorno deste capital ao caixa da empresa deve ocorrer no curto prazo, geralmente 30, 60 ou 90 dias.

  Já o capital de investimentos levará um tempo maior para retornar. Ele fará com que os lucros aumentem, mas isso só ocorrerá a médio-longo prazo. Até lá, a empresa precisa manter seu capital de giro preservado. Se a empresa se descapitalizar para bancar os investimentos, ela poderá ficar insolvente e até chegar à quebrar.

ANTES DE CONCEDER PRAZOS, DEVE-SE AVALIAR A DISPONIBILIDADE DE CAPITAL DE GIRO

  Políticas de expansão comercial podem ser promovidas através de descontos nos preços ou concessão de crédito. Quando há pressões no mercado para se praticar melhores preços e prazos, muitas empresas acabam cedendo antes de avaliar as circunstâncias. Em geral, dar mais prazo parece ser menos prejudicial à firma do que dar descontos, mas em muitos casos, observa-se o contrário.

  Imagine uma loja de roupas que trabalhe com uma margem bruta média de 45%. Ela tem a opção de dar 10% de desconto à vista ou parcelar a compra em 2 vezes. Quando ocorre o parcelamento, o desconto do cartão de crédito é de 3% e o dinheiro leva 45 dias [(30d+60d)/2] para retornar ao caixa. Se o capital da empresa custa 5%a.m., o gasto com o prazo será de 7,63% (capital) + 3% (taxa do cartão), ou seja, 10,63%.

  No caso anterior, seria mais interessante conceder descontos para pagamento à vista do que dar mais prazos aos clientes. Mas mesmo que o custo do prazo fosse menor, seria necessário pensar 2 vezes antes de concedê-lo. Isto porque o esvaziamento do caixa pode deixar a empresa sem capacidade de honrar com seus compromissos.

  Até que se faça uma boa reserva de capital, muitas vezes é melhor sacrificar um pouco a lucratividade do que esvaziar o caixa e correr o risco de insolvência. Por isso, a política de prazos deve ser muito bem pensada por empresários de todos os ramos.

CONTROLANDO O CAPITAL DE GIRO

  Se fosse feita a eleição do melhor conselho para a organização financeira de pequenas e médias empresas, ele seria: controlem o capital de giro. Não por acaso, esta é a maior dificuldade dos negócios brasileiros. Há empresas extremamente competitivas e com ótimos produtos, mas que acabam quebrando por falhas na administração do capital de giro.

  Mas o que seria o controle do capital de giro? Bem, pode-se dizer que uma empresa que consegue pagar todas as suas contas em dia utilizando apenas recursos operacionais está administrando corretamente o capital de giro. Para medir a quantidade de capital de giro necessária ao funcionamento da empresa, deve-se usar as métricas financeiras adequadas.

  A organização financeira da empresa depende basicamente de 3 métricas, são elas:

  • PMP – prazo médio de pagamento;

  • PMR – prazo médio de recebimento;

  • PME – prazo médio de estocagem.

  O prazo médio de pagamento (PMP) pode ser obtido a partir da política de prazos praticada pelos fornecedores da empresa. Imagine uma firma que tenha a seguinte estrutura de compras:

  • 30% das compras são realizadas à vista;

  • 45% das compras são pagas em 30 dias;

  • 25% das compras são pagas em 45 dias.

  O PMP, o prazo médio de pagamento, será o somatório ponderado de todos os prazos, ou seja: (0,3×0) + (0,45×30) + (0,25×45) = 24,75, ou simplesmente 24 dias em média (arredonda-se para baixo).

  O PMR é o prazo médio de recebimento, o qual é calculado usando a mesma metodologia do PMP. A única diferença é que se utiliza como fonte de dados, os prazos concedidos aos clientes da empresa. O PME por sua vez, é medido a partir dos dados do inventário da firma, seu cálculo ocorre assim:

  • Obtém-se o estoque médio dividindo-se a variação dos estoques por 2. Assim: (estoque ano B – estoque ano A) / 2.

  • Após obter o estoque médio, basta dividir o resultado pelo valor do custo médio das mercadorias. Assim, se o estoque médio for de 300 e o custo médio for de 10. O PME será de 300/10, ou seja, 30 dias.

  • Uma vez que se obteve o valor das três variáveis financeiras, deve-se fazer a seguinte conta: PME + PMR – PMP. O resultado da conta revela o ciclo financeiro da empresa. Digamos que em nosso exemplo, o PMR seja de 45 dias. O ciclo financeiro então será de (30 + 45 – 24) = 51. Ou seja, a empresa precisa manter um capital de giro equivalente a 51 dias de operação.

AUTOMAÇÃO DOS PROCESSOS

  O investimento em um sistema de gestão também é uma excelente alternativa para alcançar ou aprimorar a gestão financeira. A utilização de um software ajuda a eliminar a necessidade de processos manuais, reduz o índice de erros, aumenta a agilidade e a produtividade, torna as informações mais confiáveis e seguras e ainda contribui para a redução de custos.

  Além disso, em muitos casos, essas ferramentas permitem gerar relatórios que proporcionam ao gestor um acompanhamento maior e mais preciso de suas operações  e o comparativo entre a situação atual e o que se espera.

  Isso também ajuda a criar uma base sólida que auxilia no processo de tomada de decisão, elaborando ações mais eficazes, de acordo com as metas que foram traçadas.

INDICADORES PARA FICAR DE OLHO

  Além dos indicadores cíclicos que citamos (PME, PMR, PMP), o empresário também deve ficar de olho em alguns outros muito importantes:

  Liquidez corrente (ativo circulante / passivo circulante): A liquidez corrente mede o grau de cobertura do passivo operacional pelos ativos de curto prazo da empresa.

  Endividamento geral (ativo / passivo): o endividamento geral mede o nível de risco da empresa e sua capacidade de honrar suas dívidas como um todo.

  Liquidez imediata (caixa / passivo circulante): Mede a capacidade de a empresa reagir a emergências, tendo dinheiro suficiente para saldar as contas de curto prazo.

  Existe uma infinidade de outros indicadores a serem avaliados. Mas se estes que citamos forem bem administrados, provavelmente a empresa estará em boas condições.

MONITORE A INADIMPLÊNCIA

  Outro fator muito importante para a organização financeira da empresa é o controle da inadimplência. De nada adianta ter uma boa política de prazos, se os clientes não pagarem na data combinada. Por isso, deve-se manter um nível máximo de inadimplência aceitável. Caso a inadimplência alcance o limite tolerável, deve-se interromper o fornecimento de crédito a clientes duvidosos.

  O indicador de inadimplência geral é obtido dividindo-se os recebíveis em atraso pelo total de contas a receber (recebíveis em atraso / contas a receber). O resultado é dado em termos percentuais.

A IMPORTÂNCIA DA CONCILIAÇÃO DAS DATAS DE PAGAMENTOS

  Outra dica importante para a boa organização financeira é o alinhamento das datas de pagamento. Muitas vezes, nem é necessário um esforço de negociação para se alinhar as datas de pagamento das contas aos prazos de recebimento dos clientes. Se as datas de pagamento forem sincronizadas às de recebimento, a empresa reduzirá sua necessidade de capital de giro.

REALIZE A CONCILIAÇÃO BANCÁRIA COM REGULARIDADE

  As demonstrações financeiras nos dizem quase tudo o que precisamos saber, mas sua fidelidade só é comprovada pela conciliação bancária. A conciliação bancária é o ato de validar os registros das demonstrações através de extratos dos bancos e do caixa da empresa. Não são raros os casos de divergência entre as demonstrações das empresas e os dados bancários.

  Muitas vezes, este fato pode ser provocado por tarifas desconhecidas, gastos não registrados e outras contas não previstas. Empresas responsáveis, realizam a conciliação bancária ao menos uma vez por mês. Isso é imprescindível para o bom andamento do negócio.

CUIDADO COM O CRÉDITO CARO

  Muitas empresas administram seu capital de giro através de linhas de crédito bancário. As categorias de curto prazo geralmente não fornecem taxas interessantes, além de alienar os recebíveis da firma. Por isso, ter à disposição modalidade de crédito simplificado é algo imprescindível.

  Neste tipo de modalidade, pode-se contratar crédito à taxas interessantes e sem muitas complicações, elevando a competitividade da companhia.

  É importante que a organização financeira seja feita com base em indicadores, e registrada de forma simples e objetiva. Com estas dicas, dificilmente sua empresa entrará em insolvência e terá longos anos de lucros sólidos.

A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), sofreu modificação em de 2017 e alterou vários pontos da legislação trabalhista. Um dos assuntos modificados foram as férias fracionadas que, agora, o trabalhador pode dividir o descanso em até três vezes, desde que um dos períodos seja maior que 14 dias e os outros dois tenham, no mínimo, cinco dias corridos cada um.

DIREITO A FÉRIAS

A Constituição Federal de 1988 garante o direito às férias dos empregados regidos pela CLT. De acordo com a norma, o trabalhador deve ter 12 meses trabalhados, subsequentes ao período aquisitivo para ter direito a 30 dias de férias, que devem ser remuneradas com adicional de 1/3.

As férias devem ser concedidas no período de 12 meses — conhecido como período concessivo. O empregador tem o direito de definir que mês é melhor para o funcionário descansar sem afetar o negócio, na período que melhor atender aos seus interesse.

Caso o funcionário tenha faltas injustificadas durante o período aquisitivo, o tempo de férias diminuirá, podendo perder totalmente o direito de férias do ano em questão.

FÉRIAS FRACIONADAS OU PARCELADAS

Pela lei antiga, as férias eram concedidas em 30 dias corridos ou fracionados em até duas vezes.  Porém, um dos fracionamentos deveria ter 10 dias corridos, no mínimo

Agora, com a Reforma Trabalhista, o trabalhador pode dividir o descanso em até três vezes, desde que um dos períodos seja maior que 14 dias e os outros dois tenham, no mínimo, cinco dias corridos cada um.  As datas devem ser negociadas entre empregador e empregado. 

Dessa forma, fica mais fácil o acordo de férias fracionadas entre as partes envolvidas, dando mais liberdade na relação de trabalho e modernizando a legislação.

O empregador tem que avisar sobre as férias 30 dias antes do período, porem cabe ao trabalhador aceitar ou não, sendo livre para negociar. O adicional de férias deve ser depositado com antecedência de dois dias antes do início do período de férias e, se houver atraso, o empregador deve pagar em dobro. Porém, esse fator também é negociável. 

VENDER AS FÉRIAS

O Abono pecuniário, isto é, vender parte das férias para ter um dinheiro extra no final do mês, também está previsto na nova legislação.  O empregado pode vender até 10 dias das suas férias, os outros 20 dias são obrigatórios.

DESCONTO DE FALTAS

Caso o empregado tenha faltas injustificadas ao longo do ano, esses dias podem ser descontados de suas férias:

• 6 a 14 faltas: desconta 6 dias das férias;
• 15 a 23 faltas: desconta 12 dias das férias;
• 24 a 32 faltas: desconta 18 dias das férias.

E por fim, a Reforma Trabalhista vedou expressamente o início das férias nos dois dias anteriores ao repouso semanal ou feriado, para não prejudicar o de descanso.

Confira nove dicas para as revendas que precisam de melhores condições de pagamento, treinamento e outras vantagens para ajudar a alavancar as vendas.

1. PESQUISE E PEÇA ORIENTAÇÕES

            Antes de tudo, pesquise sobre o produto e busque alternativas parecidas que existem no mercado. Desconhecer informações sobre o item desejado é uma desvantagem, portanto solicite materiais explicativos e vídeos para seu distribuidor. Analise valores e condições como frete e prazo de entrega. Gestão de fornecedores.

2. SAIBA O QUE VOCÊ QUER (E PRECISA)

            É importante chegar em uma negociação sabendo o que quer e até onde pode ir. O empresário deve saber os seus limites, seja para preço ou para prazos. Se não tiver certeza do número de produtos que vai comprar, até quanto pode pagar, o prazo de entrega etc., o negociador fica sem argumentos. Quando se sabe até onde é possível ir, diminui-se a probabilidade de arrependimentos depois do negócio fechado.

3. INVESTIGUE NO QUE ELE PODE TE AJUDAR

            Seu distribuidor pode te ajudar, principalmente, com orientações fiscais: estado de armazenamento e forma de tributação de alguns produtos que podem influenciar no valor dos impostos pagos, no final das contas.

4. SOLICITE SUPORTE TÉCNICO

            Descubra se existe algum suporte para dúvidas técnicas em caso de dificuldades, assim é possível evitar a contratação de um especialista para problemas pontuais, o que acaba saindo mais caro. Portanto, a opção por um fornecedor com suporte e/ou treinamentos pode gerar uma economia relevante.

5. AVALIE DIFERENTES MODELOS DE NEGÓCIO

            Alguns distribuidores trabalham com venda direta. Isso significa que nem sempre é necessário comprar o produto e tê-lo em estoque. É possível ter apenas um catálogo de produtos e, diante da decisão de compra do cliente, intermediar a venda e ganhar uma comissão – o que deverá otimizar o seu fluxo de caixa.

6. USE O ESTOQUE DE SEU DISTRIBUIDOR A SEU FAVOR

           Fazer algumas compras programadas por mês (duas ou três) com seu fornecedor pode ajudar a otimizar o espaço de armazenamento e prazos de pagamento, o que vai deixar sua empresa mais saudável financeiramente.

7. COMPRE PRODUTOS EM PROMOÇÃO

            Peça para o seu fornecedor te enviar regularmente os produtos em promoção. É comum mercadorias entrarem em liquidação por motivos diversos e, acostumado a comprar sempre os mesmos produtos, as mercadorias mais baratas acabam sendo deixadas de lado pelos compradores.

8. COMPRE EM GRANDE QUANTIDADE

           É uma excelente estratégia de negociação para aquele produto que você sabe que tem boa saída, pois pode conseguir preços especiais. Apesar de ser uma outra estratégia para conseguir um desconto na transação, é bom planejar bem e analisar estrutura de estoque.

9. PAGUE À VISTA

            Se tiver certeza da saída do produto, pague à vista. É possível conseguir descontos interessantes com fornecedores nesses casos.

            O importante é entender que os fornecedores estão cada dia mais parceiros dos clientes. A tendência é valorizar fregueses fiéis, esse ambiente oferece maior abertura para negociações e apoios, não apenas financeiros, que podem ajudar muito a sua empresa a ter mais lucratividade.

Sim, muitos empresários entendem que lucro e caixa são a mesma coisa. Contudo, tal entendimento não pode ser mais equivocado. O lucro é o resultado econômico da geração de riqueza da empresa em um período. Já o caixa é a quantidade de recursos financeiros extraídos da operação da organização. Imagine que uma loja tenha vendido R$ 50 mil em um determinado mês, tendo realizado R$ 30 mil em pagamentos no mesmo período. À primeira vista, entendemos que houve R$ 20 mil de lucro, mas não foram consideradas as contas pendentes, nem as despesas que não influenciam no caixa, como por exemplo a depreciação. Para a obtenção do valor do lucro é imprescindível a observação da DRE (demonstração de resultados do exercício). Já para a mensuração do caixa, deve-se observar a DFC (demonstração de fluxo de caixa). Sem estes instrumentos, o empreendedor pode pegar o caixa e simplesmente colocar no bolso, prejudicando a empresa nos períodos futuros.

CONTAS PESSOAIS NÃO PODEM SE MISTURAR COM AS DA EMPRESA

Outro problema comum visto nas pequenas e médias empresas é a utilização de recursos para fins pessoais. Há casos até de grandes empresas, geralmente familiares, em que recursos do caixa são usados para fins pessoais. Não há nada de ilegal nisto, o problema é a desorganização gerada pela prática, além do déficit nas contas operacionais da firma.

O dinheiro da empresa deve ser o dinheiro da empresa, as necessidades dos sócios devem ser registradas como retiradas ou pagamento de dividendos. Se na lista de pagamentos há contas como alimentação, doméstica, mensalidade escolar e coisas do tipo, a empresa poderá se tornar deficitária. Por isso é importante que não se misturem as contas dos sócios com as da firma.

O CAPITAL DE GIRO NÃO DEVE SE MISTURAR COM CAPITAL PARA INVESTIMENTOS

Um problema muito comum de ser encontrado em pequenas e médias empresas é a descapitalização de curto prazo. Quando os negócios estão em crescimento, muitos empresários se empolgam e realizam investimentos em expansão. Estes investimentos são muito importantes para o crescimento da firma, mas não podem ser feitos com a utilização do capital de giro.

Quando a empresa assume custos de reformas, novas máquinas, investimento em tecnologia, etc. elas precisam estar certas de que o capital de giro não será consumido. Como o nome já diz, o capital de giro precisa girar. O prazo de retorno deste capital ao caixa da empresa deve ocorrer no curto prazo, geralmente 30, 60 ou 90 dias. Já o capital de investimentos levará um tempo maior para retornar. Ele fará com que os lucros aumentem, mas isso só ocorrerá a médio-longo prazo. Até lá, a empresa precisa manter seu capital de giro preservado. Se a empresa se descapitalizar para bancar os investimentos, ela poderá ficar insolvente e até chegar à quebrar.

ANTES DE CONCEDER PRAZOS, DEVE-SE AVALIAR A DISPONIBILIDADE DE CAPITAL DE GIRO

Políticas de expansão comercial podem ser promovidas através de descontos nos preços ou concessão de crédito. Quando há pressões no mercado para se praticarmelhores preços e prazos, muitas empresas acabam cedendo antes de avaliar as circunstâncias. Em geral, dar mais prazo parece ser menos prejudicial à firma do que dar descontos, mas em muitos casos, observa-se o contrário. Imagine uma loja de roupas que trabalhe com uma margem bruta média de 45%. Ela tem a opção de dar 10% de desconto à vista ou parcelar a compra em 2 vezes.

Quando ocorre o parcelamento, o desconto do cartão de crédito é de 3% e o dinheiro leva 45 dias [(30d+60d)/2] para retornar ao caixa. Se o capital da empresa custa 5%a.m., o gasto com o prazo será de 7,63% (capital) + 3% (taxa do cartão), ou seja, 10,63%.

No caso anterior, seria mais interessante conceder descontos para pagamento à vista do que dar mais prazos aos clientes. Mas mesmo que o custo do prazo fosse menor, seria necessário pensar 2 vezes antes de concedê-lo.

Isto porque o esvaziamento do caixa pode deixar a empresa sem capacidade de honrar com seus compromissos. Até que se faça uma boa reserva de capital, muitas vezes é melhor sacrificar um pouco a lucratividade do que esvaziar o caixa e correr o risco de insolvência. Por isso, a política de prazos deve ser muito bem pensada por empresários de todos os ramos.

Empreender é uma tarefa difícil. Além de todos os percalços envolvidos na atividade empresarial, alguns próprios do modelo econômico brasileiro, há ainda o risco patrimonial.

Não é coincidência que uma em cada quatro empresas não sobrevive ao segundo ano de mercado, segundo informações do Sebrae. Em muitos casos, o empreendedor amarga não só a frustração do insucesso, mas também o prejuízo por um investimento mal calculado. Por isso, planejamento é fundamental. Para iniciar um novo negócio com segurança jurídica e patrimonial, o empreendedor deve seguir cinco passos:

1) Construção do modelo de negócio: a criação do modelo do empreendimento deve responder questões básicas, tais como: O que faremos? Para quem? Como
faremos? Quando faremos? Quanto custará? Existem inúmeras ferramentas interessantes à disposição para superar esta primeira etapa, como é o caso do conhecido Modelo Canvas.

2) Análise de viabilidade: essa importante fase implica em verificar os tributos incidentes na atividade para escolher o melhor sistema disponível (lucro real, presumido, simples etc.), colocar o planejamento em um fluxo de caixa
projetado e aplicar instrumentos de análise econômica e
financeira.

3) Definição de identidade e posicionamento: criar a identidade da empresa, definindo missão e valores, é de extrema importância para ter direcionamento.

4) Formatação da estrutura jurídica: trabalhar as cláusulas do ato constitutivo (contrato social ou estatuto) da empresa é vital, em especial sob dois aspectos. Entre eles, a escolha da forma jurídica adequada (empresário individual, Eireli, sociedade empresária etc.) e clareza das regras de entrada e saída da empresa. Estes dois conceitos permitem preservar o patrimônio e blindar o negócio de potenciais desentendimentos dos sócios, quando se opta pela busca de parcerias. Mapear os principais contratos, criar os modelos e a respectiva agenda é outro capítulo relevante do ponto de vista jurídico e que previne riscos.

5) Acompanhamento: depois de colocar o planejamento em prática, é importante retomar o que havia sido estabelecido inicialmente de tempos em tempos. Revisar a ideia inicial e corrigir rotas é um dos segredos do sucesso.

Você pode trabalhar ao máximo na sua empresa, porém, se os compradores não aparecerem, fica difícil manter os negócios funcionando, não é mesmo? Sabemos que chamar atenção do público para sua empresa requer esforços e algumas técnicas, por esse motivo, abordaremos alguns passos essenciais para fazer prospecção de clientes.

Captar clientes é um desafio e apesar de muitas pesquisas, o resultado é o que não existe fórmula mágica, é necessário combinar diversas ações e se planejar para conseguir. Porém, há uma forma de obter o sucesso, basta que saibamos o que é preciso para chamar a atenção dos compradores. Para ajudar você a conquistar novos compradores fiéis, compartilhamos essas informações, e é
sabido que seguindo esses esforços com aplicação, resultará no aumento das suas vendas. Vamos para a lista!

CONHEÇA O MERCADO
Você deve estar pensando: “Nossa, eu já li tudo sobre o mercado, como isso vai ajudar a minha empresa?”. Se você já sabe tudo, entenda que precisa saber ainda mais. Isso é preciso porque as demandas e a procura mudam a todo momento.
Então, é preciso compreender qual é a necessidade do cliente naquele nicho e, de alguma forma, supri-la. Durante esse caminho, você vai ver o que a concorrência já está fazendo e o que você pode oferecer de diferente para chamar a atenção dos consumidores.

Outro ponto importante é que nessa análise você vai observar os preços dos concorrentes. Sim, é isso mesmo! O objetivo é conhecer os valores praticados e, a partir daí, entender se quer se destacar com preços chamativos ou se deve agregar valor com produtos especiais.

A análise S.W.O.T é uma ferramenta simples e essencial para te ajudar na análise do mercado alvo. Com ela você consegue comparar os ambientes internos e
externos que estão diretamente ligados a sua empresa, além de entender as forças e fraquezas que o seu negócio tem frente ao mercado que está inserido.

ENTENDA O PERFIL DOS SEUS CLIENTES

A verdade no mundo dos negócios é a de que você não vai prospectar novos clientes se não souber qual é seu público-alvo. Entenda que, se você não focar em potenciais compradores, seu trabalho vai ser bem mais difícil.

Por isso, é fundamental delimitar o perfil dos seus clientes, ou seja, listar características em comum que seus compradores atuais têm. Ao definir uma “persona”, de quem estamos em busca, podemos traçar meios mais eficientes de buscar e conquistar esses clientes.

Por exemplo, se notar que o seu produto é mais consumido por empresários de meia-idade, não faz sentido anunciar em canais como o Instagram. Propagandas por e-mail ou ligações para empresas tendem a ter mais resultado, pois alcançam esse tipo de cliente com mais eficiência.

APLIQUE DIVERSAS TÉCNICAS PARA PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES

Usar um único método e esperar prospectar novos clientes é uma grande ilusão. Ao fazer isso, você deixa de lado uma grande parcela de consumidores potenciais.

Então, conheça diversos meios para realizar a promoção da marca e utilize uma combinação de todos eles. Citaremos os melhores deles nos próximos tópicos,
a ideia por trás dessa dica é que você deve combinar esforços. Os clientes atuais buscam por negócios que tenham atendimento omnichannel (tendência do varejo que se baseia na convergência de todos os canais utilizados por uma empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo online e o offline (integra lojas físicas, virtuais e compradores), ou seja, que atendam ao mesmo tempo em diferentes canais de comunicação. Essa palavrinha estranha significa que o público não quer sentir a diferença entre seus canais virtuais e físicos e quer sua presença em todas as plataformas.

USE MARKETING DE CONTEÚDO

Existem muitas novas técnicas usadas pelo marketing que ajudam as empresas a impulsionar a captação de clientes. E, quando elas funcionam, nós precisamos
conhecê-lase aplicá-las em nosso negócio,não é? Uma tática que tem ajudado a conseguir muitas visitas e novos clientes de todos os lugares é o marketing de
conteúdo. Basicamente, você disponibiliza conteúdos online que podem ser atrativos para suas personas. Então, elas acessam suas mídias e passam a frequenta-las. Assim, você pode oferecer produtos ou captar dados de pessoas que precisam, de alguma forma, do que você vende.

EXPLORE AS REDES SOCIAIS

A verdade é que estamos em uma época em que todas as empresas precisam ter presença digital e desfrutar da tecnologia. Você pode espernear, dizer que não é bem assim, mas as redes sociais são ferramentas incríveis para se promover e ser encontrado.

Muitos clientes buscam nas redes sociais por um serviço ou produto específico e, então, escolhem uma das empresas na lista para contactar. Além disso, as curtidas e compartilhamentos espalham o nome da sua marca para diversas pessoas diferentes.
Para alguns dos novos consumidores, se eles não podem encontrar seu negócio virtualmente, é como se ele não existisse. Além disso, a maioria prefere entrar em
contato por aplicativos de mensagens oferecidos nessas redes. Então, use isso ao seu favor!

FAÇA NETWORKING
Muitos empresários se esquecem desse aspecto em seu empreendimento. Eles focam tanto na própria operação que se esquecem de que existe todo um mercado movimentando a área todos os dias.
Frequentar feiras do seu nicho e manter contato com parceiros, fornecedores e clientes fiéis faz parte da prospecção de clientes. Cada contato tem outros contatos, com os quais pode falar sobre você e indicar seu produto ou serviço. Nesse sentido, você conhece as tendências, o que vai mudar e o que está funcionando na sua área. Por isso, faça e mantenha contatos!

ESTRUTURE UMA PLANO JUNTO AOS VENDEDORES

A partir do momento que você já identificou a maioria dos pontos importantes, deve traçar um plano que envolva toda a equipe de vendas. Nesse processo, todos precisam estar sincronizados, com informações e um plano de ação.
Tenha em mente que, não adianta nada ter aplicado todos esses esforços se não direciona-los corretamente. Então, saiba que é a hora de usar tudo que foi levantado para delimitar um plano de ações.

Então, defina quais serão as táticas da empresa, quais características dos produtos ou serviços vão ser exploradas, em qual público você vai investir tempo e recurso, tudo isso precisa estar descrito e controlado por metas.

ENCANTE SEUS CLIENTES ATUAIS

O boca a boca é o estilo de marketing mais antigo que existe, e acredite: ele funciona! Um cliente satisfeito vai promover o nome da sua marca para todos aqueles que ele conhece. Geralmente, as pessoas próximas confiam na
opinião de seus amigos, parentes e parceiros. Então, ao fazer um bom trabalho de atendimento aos seus atuais compradores e aplicar esforços em pós venda, eles, com certeza, vão falar bem de você e, melhor ainda, vão fazer propaganda gratuita da sua marca!

O capital de giro é o dinheiro necessário para financiar a continuidade das operações da sua empresa. Seja para pagamento de fornecedores, financiamento aos clientes (nas vendas a prazo), para manter o estoque, ou para despesas operacionais (folha de pagamento e encargos, pró-labore, aluguel, telefone, internet, etc), o capital de giro garante a saúde financeira da sua empresa.

Para facilitar o cálculo precisamos saber o que é o Ativo Circulante e Passivo Circulante:

Os Ativos Circulantes são os valores que condizem com as contas a receber, estoque e outros valores que variam de acordo com a área de atuação da empresa.

Já os passivos circulantes são as despesas da empresa, como o pagamento de fornecedores, contas a pagar, aluguel, impostos, salários etc.

Então para calcular o Capital de Giro basta uma conta simples de subtração: Ativo circulante – Passivo Circulante.

Todas as Contas a Receber + Valor que você possui em Estoque

–

Contas a Pagar + impostos e Despesas

= Capital de Giro

É muito importante avaliar o saldo disponível para que haja sempre capital de giro na empresa, ter um bom planejamento, controlando os gastos a curto e longo prazo e as possíveis entradas à vista e a prazo. Dessa forma poderá mensurar o valor dos recursos que o seu negócio precisa para que seus compromissos sejam pagos nos prazos de vencimento no período.

Um exemplo é a venda parcelada, que representa um dos diversos casos em que a empresa necessita de capital de giro para manter suas operações. Se um cliente realiza uma compra a prazo no mês de janeiro e a empresa só vai receber o valor em março, é necessário que exista capital suficiente para cobrir as despesas do mês de fevereiro, sem que haja atrasos (multas e juros que afetam este recurso) ou a empresa fique no vermelho.

Saldos negativos nas contas da empresa indicam que é necessário tomar algumas providências para descobrir as causas: atraso nos recebimentos, alta taxa de inadimplência, queda repentina nas vendas, estoque encalhado, etc.

É um problema muito comum se houver diferenças entre os prazos de recebimentos dos clientes e pagamentos dos fornecedores, colaboradores e outras despesas. Deve-se organizar o calendário de pagamentos e recebimentos de tal forma que os valores à receber ocorram nos períodos adequados para os pagamentos.

Algumas medidas são os importantes para gerenciar o capital de giro amenizar o saldo negativo, tais como:

1. Renegociar com fornecedores para prorrogar prazos de pagamentos de dívidas já existente;

2. Fazer antecipação de recebíveis;

3. Fazer liquidação de produtos parados no estoque há muito tempo;

4. Eliminar qualquer tipo de desperdício;

5. Fazer empréstimo para capital de giro, desde que a taxa de juros gere uma dívida inferior aos juros do não pagamento de contas.

Se a empresa precisa pagar dívidas e não tem dinheiro em caixa, o empréstimo é uma alternativa. Contudo, aqui entra novamente o planejamento. Pesquisar os menores juros do mercado e não fazer dessa alternativa um hábito. Existem linhas de crédito específicas para capital de giro.

Muitos empresários acabam recorrendo ao banco para buscar dinheiro para seus negócios, e recorrem a modalidades mais caras como cartão de crédito e cheque especial. Desta forma, acabam aumentando ainda mais suas dívidas, devido à ausência de planejamento e de gestão do fluxo de caixa de forma eficiente.

É imprescindível que o empresário pesquise e tenha um conhecimento básico de gestão financeira para tomar decisões estratégicas para empresa, podendo assim elaborar procedimento compra e venda para boa gestão capital de giro, sem precisar recorrer a créditos, evitando assim mais dívidas.